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二十一世紀にはアウトソーシング・ビジネスが花盛りになると考えているのか、その理由を簡単に説明しよう。
一般消費財の場合、モノ不足の時代や高度経済成長時代には、テレビコマーシャルをはじめとしてマスコミ媒体に広告を大量投下することで、十分に消費者の購買意欲を喚起することができた。
CMを流すだけで、あるいはスーパーなどで商品の売り場を確保するだけで、メーカー側が目標とする売り上げを達成できた。
しかし、現在の日本の市場はすでに飽和状態であり、さらに同業他社の商品との品質の違いがほとんどなくなってきているような時代となると、マスコミ媒体広告による商品の差別化は極めて困難になってきた。
しかも、新商品が次から次へと発売されるなかで、商品に対して投下できる広告予算も制約を受けざるを得なくなった。
こうして一般消費者にモノを売るメーカー側は、かつてのような「商品訴求←需要喚起←高品購入」といった一連の流れに沿った効果が期待できなくなってしまったのである。
その結果、市場はどのように変化したのか。
それは消費者の購入行動が広告など見てからの「事前決定」ではなく、売り場で見て触った、あるいは試飲・試食した実感による「店内での購買決定」へと推移してしまった。
事実、最近の消費者の購買動機はそのほとんどが衝動買いであり、それはじつに購買動機の八O%を占めるといわれるほどである。
この店内での購買決定により消費者の購買行動が決まる。
このマーケットの変化は、販売屈の発言力が増していくことを意味している。
同時に従来のような卸問屋を経由した流通のみならず、メーカー側と販売屈の聞の直取引の増加や、メーカーが消費者に対して直接販売するなど、新しい流通システムが構築されていった。
いわゆる既存ルートからの脱却である。
メーカー側からすると、従来のように卸問屋へ物流を促すだけでは十分な売上高を上げることができなくなってきた。
卸問屋に加え量販店やスーパーマーケットの本部や各店舗など、広域化し複雑化した流通経路を、くまなくフォローアップしケアすることが、確実な売り上げとヒット商品を生み出す原動力となってきた。
その営業方法として注目を浴びるようになったのが、店頭プロモーションである。
消費者の購入行動が「店内での購買決定」に移った今、店頭での消費者とのコミニーションをとることによって、そこで喚起された需要をその場で消費者の購買行動につなぐことで「売り」は完結する。
これを最大限効果的に実施することによって、商品の売上高は大きく左右される。
そうなるとメーカー側の営業担当者も、強力な店頭プロモーションを企画し実施できる優秀な現場スタッフを求めるようになってくる。
店頭プロモーションは一底だけで展開しても売り上げが伸びるわけではない。
チェーンスーパーであれば各地の販売庄をくまなく回り、フォローアップする体制が必要である。
そのためには、やはり現場を熱心に訪問・巡回する営業マンが必要となり、その営業マンもまじめでパワフルでフットワークの良い人材でなければならない。
売りの現場をこまめにパワフルに駆け回る営業力の差が、商品の売り上げを左右する時代になってきている。
だが、各メーカーがこうしたニーズに対応できるキメ細かな営業体制を敷いているのかどうかと問うてみると、「大丈夫、うちは十分やっているよ」と答えることのできる企業は数少ないのではないだろうか。
さらに、自社で優秀なセールスパワーを多数育成し管理しようとすると、多大の時間と資金と労力を必要とする。
コスト削減が叫ばれてる昨今、なかなかこうした要求は上層部に通りにくく、実現するのは絵に描いた餅に等しい。
となると、販売や販促代行業の専門的アウトソーサーを活用するのが賢い方法として浮かび上がってくる。
強力な店頭プロモーションを実現する優秀な現場スタッフと、流通に対する営業活動に必要な、まじめでフットワークの良いセールスパワーは、業務の外部委託であるアウトソーシングで即座に実現できる。
そして、この導入によってみずからの企業内で処理するより、「低コスト・短時間で最大の効果」を得ることができるのである。
以上の理由から今後ますます「営業と販促活動」のアウトソーシングの需要が高まるとMはこれまで各企業の人件費や販売組織の機能の分離、業務のトータルコストの削減とプロジェクト達成時間の短縮、社員増による固定経費なし考えられる。
事実、の営業力アップを約束してきた。
その結果、契約が途切れることなく続行していることからも、約束が守られて成果が上がっていることが理解していただけると思う。
アウトソーシングという文字や言葉が浸透してきたとはいえ、これまでの日本の流通機構や商習慣にはなかなか相容れないビジネス形態のように思われている。
しかし、アウトソーシング・ビジネスが昨今、ますます需要の度を増している背景には、逆に日本独特の流通構造や商習慣も関係していると考えていい。
ご存知のように日本の流通構造には幾層にも積み重なった卸問屋という存在と機能がある。
なかでも一般消費財は、メーカーの商品をまず大手却問屋が買い付け、系列の中卸問屋から子却問屋を経て各販売店にさ*はいていくという構造になっている。
メーカー側の営業マンのルーティン業務は、自社商品の売り上げを伸ばすために、まず自分の担当する大手の卸問屋に自社製品を説明し、大量に仕入れてもらわなくてはならない。
そこで、営業マンの第一の任務と目的は卸問屋のバイヤーとの間に商取引に必要な密接な人間関係を築くことが必要となってくる。
卸問屋のバイヤーだけではない。
量販店といわれるチェーンスーパーの本部の仕入れ担当バイヤーや各店舗の売り場担当者、または単独店や個人店等の販売店との関係も同様である。
とくに缶飲料やタバコなどは自販機の設置の問題がある。
販売店主と信頼関係を結び、その庄の自販機に自社商品を数多く入れることができるか否かは、商品の売り上げや知名度を大きく左右する問題である。
ツール類やポスターの掲示など、販促活動を推進するためには、販売店との信頼関係を深めないことにはなかなか実現できず、この業務もまたメーカーの営業マンにとって重要な業務である。
このようにして卸問屋や量販店・販売屈との強い信頼関係のパイプをつくり、商品のより一層の拡販を目指す営業活動は必要不可欠な営業と販促活動だといえるだろう。
同時に、売り場における商品の売れ行き状況や、品切れ、欠品は起こっていないか、品質保証期間内の商品が売られているのか、店内での陳列状態はどうなっているかなど、きめ細かくチェックすべき項目が存在する。
このチェックした情報を、事前に提案した商品情報とすり合わせ、販売店の担当者に対してさらなる拡販のための提案をおこない、拡販を実現させていくのも大事な営業活動となっている。
この屈頭におけるフィールドサービス体制をおろそかにすると、品質の劣化した商品や期限切れの商品、汚損品や旧価格で売られている商品などがチェックできない。
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